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Formation continue
Relancer et gagner plus de contrats
Management & Ressources Humaines
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Comment conclure plus vite, mener des relances efficaces et négocier avec profit
Trop de propositions restent souvent en attente d'une réponse du client sans qu'on en connaisse
leur chance de réussite ou tout simplement la date de décision du client.
Difficile ensuite pour le dirigeant de faire des prévisions de vente fiables, ce qui complique sa gestion et sa trésorerie.
Pour conclure plus vite, des concessions parfois trop rapides sur les prix sont consenties.
Au détriment des marges … et de la crédibilité du commercial.
Certains commerciaux n’osent pas conclure alors que les signaux d’achat sont présents, hésitent à relancer rapidement ou se demandent comment et à quelle fréquence le faire.
Des échecs trop souvent répétés et incompris dans la phase de conclusion peuvent entraver le
moral du commercial, moral si indispensable à sa réussite.
L'ensemble de ces raisons rend nécessaire de renforcer les aptitudes des commerciaux à
mieux maîtriser les phases finales de la vente.
Cette formation y est entièrement dédiée.
Objectifs :
- Accélérer la décision d'achat en s'appuyant sur les réelles motivations et enjeux du client
- Identifier les raisons de l’indécision du client et traiter efficacement les objections
- Oser engager le client vers la décision sans donner l’impression de « forcer »
- Réagir sereinement face à une demande de remise de prix et ne pas tomber dans le piège de la remise immédiate; négocier en suivant une méthodologie précise
- Savoir préparer ses relances avec rigueur et mener ses appels dans un esprit de conquête
Prérequis :
Avoir déjà pu se confronter à des situations de relance et de négociation.
Enjeux pour l'entreprise, bénéfices pour le participant
- Augmenter le taux de transformation « contrats/devis »
- Concrétiser plus vite les offres en cours en dépit de tous les freins et objections des clients
- Augmenter la marge des affaires vendues
- Avoir une meilleure prévisibilité de ses ventes par une analyse précise et objective de leur probabilité de réussite
- Acquérir plus de confiance et de plaisir à relancer par téléphone
- L’état d’esprit des Top Vendeurs qui savent et osent conclure
- Comment augmenter ses chances de réussir au moment de conclure
- Savoir engager le client vers la conclusion
- Traiter efficacement les objections
- S’approprier les modèles de réponses aux objections les plus fréquentes :
- Besoin d’en discuter avec un tiers (n’est pas le seul décideur) : « Il faut que j’en parle à ma direction »
- Besoin de comparer avec la concurrence : « J’attends les offres de vos confrères pour me décider »
- Le client ne connaît pas les prix du marché (et n’a pas compris la valeur ajoutée de l’offre) :
- « C’est cher, je ne m’attendais pas à ce tarif là »
- Problème de budget ou de ressources : « Il faut que je regarde comment je peux financer cela … »
- La peur de se décider ou de commettre une erreur :
- « Ça me semble bien mais peut-être qu’il faut que je consulte vos concurrents pour voir ce qu’ils me proposeraient »
- Un aspect de l’offre ne répond pas aux attentes du client :
- « Depuis on a réfléchi, on aimerait en fait modifier / ajouter … »
- Besoin de réfléchir :
- « J’ai besoin de réfléchir, je n’ai pas encore pris ma décision … »
- Pas le temps d’étudier l’offre :« Je suis débordé en ce moment ;
- « je n’ai pas eu le temps d’étudier votre proposition »
- Savoir relancer sans "agacer" le client
- Préparer ses appels avec soin et faire des relances à valeur ajoutée
- Evaluer ses chances de réussite d’une affaire
- Valoriser son offre face à la concurrence
- Les objections de closing :
Objections : « C’est trop cher / faites un effort » et de ses variantes :
-
- « C’est trop cher par rapport à mon budget »
- « Vous êtes plus cher que la concurrence »
- « C’est trop cher par rapport à l’idée que je m’en faisais »
- « Je ne peux pas financer ce projet »
- « Je veux un geste, c’est une question de principe… »
- « Voici ma proposition, c’est à prendre ou à laisser »
Rappels sur les principes et les techniques de la négociation commerciale
-
-
- Préserver la qualité de la relation malgré les divergences
- Les 6 étapes à respecter pour défendre son offre
- Aborder la phase de concessions/contreparties dans un esprit gagnant-gagnant
-
- Fiche d'évaluation de la satisfaction du stagiaire
- Attestation d'assiduité et de fin de formation
- Evaluation de ma progression : pratique actuelle/nouveaux acquis formalisés
- Grille d’auto évaluation des acquis et plan d’action
Tout collaborateur confronté à :
- conclure une vente en face à face client
- relancer des devis ou des offres par téléphone
- négocier et défendre ses marges
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Durée
:
Lieu
:
Tremblay-En-France - PN2
Coût
:
550 € HT/jour
Support
:
- en début de session : un guide de prise de notes
- en fin de stage : une synthèse des transparents présentés
- guide d’appropriation des acquis
Type de cursus
:
INTER
Les principales questions posées
La formation initiale s’adresse aux jeunes de moins de 29 ans souhaitant construire les bases de leur carrière professionnelle et obtenir un diplôme. Elle permet d’acquérir les compétences premières à la pratique d’une activité professionnelle. Les formations initiales proposées à l’Aforp sont en alternance, l’étudiant a donc un statut de salarié.
La formation continue, quant à elle, est destinée aux salariés, demandeurs d’emploi ou entrepreneurs souhaitant développer leurs compétences professionnelles, évoluer dans leur entreprise, valider un savoir-faire ou entamer un processus de reconversion professionnelle.
Ces deux types de formation présentent quelques différences :
- la cible : la formation initiale est destinée aux étudiants et la formation continue aux salariés, indépendants et demandeurs d’emploi ;
- le coût des formations et le financement : la formation initiale à l’Aforp est gratuite, tandis que la formation continue est toujours payante, mais l’Aforp vous accompagne pour obtenir un financement ;
- l’organisation du temps de travail et la durée : la plupart du temps, la formation continue se déroule sur plusieurs jours ou semaines en centre de formation contrairement à la formation initiale qui se suit sur une ou plusieurs année en alternance entre le CFA et l’entreprise.
La formation continue s’adresse à un grand nombre de personnes. Aussi bien les salariés, que les demandeurs d’emploi, les jeunes adultes ou les entrepreneurs sont concernées par la formation professionnelle.
De manière générale, les personnes ayant déjà une première expérience professionnelle s’orientent plus facilement vers la formation continue qui permet de se reconvertir professionnellement en acquérant de nouvelles compétences, de valider des acquis et de mettre toutes les chances de son côté pour trouver plus rapidement un emploi.
La formation continue est possible sous différentes formes : les études universitaires, le contrat de professionnalisation, la formation à l’emploi ou la validation des acquis de l’expérience (VAE).
La formation continue est financée par les employeurs qui versent une cotisation de formation annuelle, l’État, les Régions et la personne concernée à l’aide de son compte personnel de formation (CPF) comptabilisé en euros depuis le 1er janvier 2019.
L’ Aforp accompagne chaque année 1600 salariés dans le développement de nouvelles compétences et plus de 400 demandeurs d’emplois pour un retour à l’emploi réussi.
La formation à distance a largement évolué depuis ces dernières années. Ainsi, il existe de nombreuses formations à distance accessibles via la formation continue ou via la formation en alternance. Pour les personnes souhaitant faire évoluer leur carrière professionnelle ou changer de profession, c'est un type de parcours idéal.
Mais pourquoi choisir la formation à distance ?
Accompagnement Validation des Acquis et de l'Expérience (VAE)
PRÉAMBULE
La VAE (validation des acquis de l’expérience) permet d’obtenir une certificat professionnelle, enregistrée au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP), correspondant à son expérience professionnelle.
Cette certification professionnelle peut s’obtenir soit dans sa totalité, ou par bloc de compétences.
Les compétences acquises au fil des années sont ainsi valorisées au même titre que si elles avaient été acquises par une formation équivalente.
Toute personne, quels que soient son âge, sa nationalité, son statut et son niveau de formation, qui justifie d’au moins 1 an continue ou non d’expérience professionnelle salariée, non salariée, bénévole ou de volontariat, ou inscrite sur la liste des sportifs de haut niveau ou ayant exercé des responsabilités syndicales, un mandat électoral local ou une fonction élective locale en rapport direct avec le contenu de la certification visée, peut prétendre à la VAE.
Toutes les informations : https://www.vae.gouv.fr/
PRÉ-REQUIS
Justifier d’1 an d’expérience, au moins, en rapport avec le diplôme ou la certification visée, NB : l’activité a pu être exercée de façon continue ou non.
TEXTES REGLEMENTAIRES
La Validation des Acquis de l’Expérience est un droit individuel inscrit à la fois dans le Code du travail et dans le Code de l’éducation. Elle permet d’obtenir, en totalité ou en partie une certification professionnelle (Loi n°2014-288 du 5 mars 2014)
Lien pour consulter les différents textes :
https://www.vae.gouv.fr/espace-ressources/toute-la-reglementation/toute-la-reglementation-de-la-vae.html
NOTES SUR L'ÉTUDE PERSONALISÉE :
Pour s’assurer que les personnes ne s’engagent pas dans une démarche de VAE sans disposer de toutes les informations nécessaires, les services académiques veille à ce qu’une étude personnalisée des demandes soit réalisée. Cette étude est réalisée par la DAVA (Dispositif Académique de Validation des Acquis). Cette étude est une partie intégrante de l’examen de recevabilité de la demande et permet de coconstruire avec le parcours de certification.
L’étude est formalisée à l’aide d’un formulaire (lien ci-dessous) :
https://www.francevae.fr/
PROCÉDURE :
- S’inscrire à une réunion d’information (lien précédent, chaque académie propose des dates)
- Renvoyer, avant la réunion, un descriptif de votre parcours (CV détaillé : identité, formation initiale et continue, langues vivantes étrangères, projet professionnel, parcours professionnel)
Le Groupe Aforp propose un accompagnement personnalisé pour préparer son dossier de VAE dont les objectifs sont :
- Identifier et analyser les compétences développées dans le cadre de l’expérience professionnelle et extraprofessionnelle.
- Rédiger, à l’appui du portefeuille de compétences, le dossier de demande de validation des acquis.
- Se préparer à la soutenance orale pour valider ses compétences en préparation de l’obtention de tout ou partie d’un diplôme ou d’une certification reconnue par l’Etat ou par une branche professionnelle inscrite au Registre National des Certifications Professionnelles, en relation avec son domaine d’expérience.
En savoir plus sur le programme d’accompagnement
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