NOTRE PARTENAIRE
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LAM FORMATION est un organisme spécialisé dans l’accompagnement des managers et des équipes commerciales. Nous vous aidons à structurer votre démarche de vente : de l’acquisition à de nouveaux clients à leur fidélisation. Les intervenants de LAM FORMATION disposent d’une forte expérience du terrain complétée par un savoir-faire pédagogique facilitant la montée en compétence de vos collaborateurs. |
Maîtriser les rouages de la négociation en toutes circonstances
La négociation est une activité inhérente à tout rapport humain que nous effectuons de façon quotidienne, bien souvent sans y réfléchir. Il y a deux manières de l’envisager soit comme :
- Un rapport de force où le plus rusé l’emportera sur son adversaire avec des conséquences non négligeables sur la relation.
- Un processus d’échanges constructifs où la coopération de chacun permettra de construire ensemble une solution satisfaisante pour les parties engagées et qui respectent les intérêts majeurs des acteurs en présence.
Centrée sur la coopération, la négociation raisonnée vous offre une méthode efficace qui vous aidera à négocier sereinement dans toutes les situations, même les plus difficiles.
Objectifs
La négociation raisonnée vous permet de pouvoir négocier en toute situation de votre vie professionnelle et quotidienne grâce à la méthode Harvard :
- Identifier les différentes situations de négociation
- Distinguer les étapes d’une négociation
- Structurer votre préparation aux différentes situations de négociation
- Appliquer une méthode de négociation mondialement réputée (cas Harvard)
- Conduire une négociation avec souplesse tout en gardant le cap
La méthode Harvard est sans doute l'une des techniques de négociation les plus connues au monde, née à l'université Harvard et popularisée dès les années 1980, avec la promesse d'une relation équilibrée et pérenne.
MOYENS
- Une formation animée par un formateur certifié à la méthode Harvard
- Des espaces de formation modernes et entièrement équipés
- Des mises en situation analysées de 3 façons :
- En individuel basé l'utilisation d'une grille de lecture
- En sous groupes où les stagiaires partagent leurs perceptions de la mise en situation
- En plénière au travers du questionnement du formateur
Public concerné
- Cadre, Manager d’équipe, Manager de projets, Responsable commercial, Directeur de service
- Idéalement les groupes de 8 personnes à 12 personnes offrent une richesse dans les débriefings pour mieux intégrer les outils de la négociation raisonnée.
Prérequis
Etre en situation de négociation interne ou externe.
Contenu
Enjeux pour l'entreprise, bénéfices pour le participant
- Pérenniser les relations quelle que soit l’issue de la négociation
- Développer un esprit de coopération pour créer de la valeur dans les négociations
- Acquérir des outils pour préparer sa stratégie de négociation
- Evaluer son profil et son style de négociation
- Identifier les approches classiques de la négociation
- Défier les idées reçues en négociation
- Transformer l’affrontement en problème à résoudre
- Les négociations à acteurs multiples
- Gérer les situations conflictuelles/conflits d’intérêts
- Identifier son pouvoir et celui de ses interlocuteurs dans les négociations
- La communication et la relation : points clé de toute dans toute négociation
- Développer une approche stratégique avec 7 outils clé
- Allier savoir-faire et savoir-être pour devenir un négociateur raisonné
Supports
- Fiches ressources pour les mises en situation
- Grille d'analyse
- Exposé théorique et pratique
- Outils d’analyse
- Réflexion individuelle et en groupe
- Etude de cas (Harvard)
- Co-développement et jeux de rôle à partir de situations réelles en journée de retour d’expérience
Modalités de suivi
- Enquête de satisfaction à chaud
- Enquête de satisfaction à froid
Modalités d'évaluation
- Le savoir-faire est évalué lors des mises en situation
- Les grilles d'analyse des mises en situation permettent de mesurer l'intégration des 7 outils de la négociation raisonnée
