NOTRE PARTENAIRE
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LAM FORMATION est un organisme spécialisé dans l’accompagnement des managers et des équipes commerciales. Nous vous aidons à structurer votre démarche de vente : de l’acquisition à de nouveaux clients à leur fidélisation. Les intervenants de LAM FORMATION disposent d’une forte expérience du terrain complétée par un savoir-faire pédagogique facilitant la montée en compétence de vos collaborateurs. |
L’enjeu du développement des compétences des commerciaux
Il est une évidence de répéter que plus un commercial est compétent et plus il sera performant et
motivé.
Il est donc capital pour un manager de s’assurer de la montée en compétences de ses collaborateurs.
Pour le collaborateur, ses progrès se traduiront par plus de résultats, une confiance accrue et le sentiment d’évoluer personnellement.
Le manager par son coaching développera des liens privilégiés avec son équipe et assoira son leadership.
La formation vous offre des outils opérationnels pour répondre à cet enjeu.
Objectifs
- Mettre en œuvre un processus de montée en compétences efficace et constant
- Savoir mettre en place le référentiel commun des bonnes pratiques
- Identifier et faire reconnaître les axes de progrès sans démotiver
- Définir les actions de formation et de coaching les plus pertinentes par rapport aux objectifs visés
- Appliquer une méthode de coaching individuel efficace
- Mener des débriefings de manière à susciter l'engagement du collaborateur
- Suivre les progrès par des indicateurs de performance
MOYENS
- En début de session : un guide de prise de notes
- En fin de stage : un support de cours comportant la synthèse des transparents présentés
- Guide d’appropriation des acquis
Public concerné
- Directeurs commerciaux
- Chefs de vente
- Chefs d’entreprise
Prérequis
- Avoir une première expérience de l’encadrement d’une équipe commerciale
- Etre en position d’animer une équipe
Contenu
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- Les principes fondamentaux du développement des compétences
- Les acteurs du développement des compétences
- Le coaching des commerciaux : différence entre former et coacher dans les objectifs
et les principes - Créer les conditions pour un coaching efficace
- Comment construire un référentiel commun et partagé et le faire évoluer
- Etablir un plan de progrès efficace
- Assurer une montée en compétence graduelle : les principes à respecter
- L'accompagnement individuel en situation de vente : les clés de la réussite
- Le débriefing avec le collaborateur : l’engagement le facteur clé de succès
- Les séances collectives de formation et d’entrainement : les bonnes pratiques
- Instaurer une culture de l’excellence : identifier les valeurs à porter et les faire vivre au quotidien
Supports
- En début de session : un guide de prise de notes
- En fin de stage : un support de cours comportant la synthèse des transparents présentés
- Guide d’appropriation des acquis
Modalités d'évaluation
- Fiche d'évaluation de la satisfaction du stagiaire
- Attestation d'assiduité et de fin de formation
- Evaluation de sa progression : pratique actuelle / nouveaux acquis formalisés
- Grille d’auto évaluation des acquis et plan d’action
