Prospecter par téléphone et gagner de nouveaux clients

NOTRE PARTENAIRE

Faites de vos commerciaux des pros de la prise de rendez-vous

Bien qu’incontournable dans une optique de conquête de nouveaux clients, la prospection téléphonique n’attire pas spontanément de nombreux candidats. Elle est souvent la tâche la moins appréciée des commerciaux.

Il semble difficile en effet de mobiliser des collaborateurs sur une activité qui présente un caractère ingrat et demande beaucoup d’énergie et de pugnacité. Le défi est cependant loin d’être insurmontable.

L’enjeu repose sur la capacité à faire monter en puissance des collaborateurs qui a priori possèdent le sens commercial. Il faut juste qu’ils comprennent que la prospection par téléphone possède ses propres règles qui diffèrent de la vente en face à face.

Une fois ces facteurs bien isolés et identifiés, il devient plus facile pour le commercial ou le téléacteur de développer les techniques et les attitudes propres à la prospection par téléphone.

Et petit à petit de la voir comme un jeu où il possible d’avoir la réponse à pratiquement tous les obstacles qui se présentent.

Objectifs

• Passer les barrages des standardistes et secrétaires sans difficultés et atteindre rapidement les décideurs souhaités
• Construire des accroches à fort impact, aptes à susciter un intérêt immédiat (en fonction des contextes et des interlocuteurs)
• Identifier et construire des arguments percutants et différeciants
• Savoir traiter avec aisance les nombreuses objections inhérentes à la téléprospection
• Structurer son questionnement pour qualifier avec précision le prospect
• Définir une organisation personnelle permettant d'optimiser son temps et de faciliter la gestion
  de ses relances
• Adopter l'état d'esprit des personnes qui réussissent de manière remarquable dans la téléprospection.

Public concerné

• Tout commercial ou assistant(e) qui prospecte par téléphone et prend des rendez-vous
• Téléprospecteur ou télévendeur expérimenté souhaitant se perfectionner
• Collaborateur qui souhaite évoluer vers une activité de téléprospection (personne débutante)
• Tout entrepreneur souhaitant faire connaître ses produits et services par le biais du téléphone

Prérequis

• Avoir une première expérience de la prospection téléphonique

Contenu

les participants découvrent des méthodes et des techniques nouvelles telles que :

-  les 5 principes pour passer les barrages au standard

-  les 3 types d’accroche pour s’adapter à tous les contextes

-  le processus de qualification en 4 temps pour qualifier de façon progressive et complète le prospect

-  la méthode A.I.M.E pour traiter efficacement les objections

-  les 6 facteurs clé pour réaliser des relances à valeur ajoutée

• Identifier les principes clé pour réussir en téléprospection
• Adopter les attitudes et l’état d’esprit des téléprospecteurs talentueux
• Passer les barrages des standardistes et secrétaires sans difficultés et atteindre rapidement les décideurs souhaités
• Construire des accroches percutantes et des arguments différenciants
• Traiter avec aisance les nombreuses objections de vos interlocuteurs
• Qualifier vos prospects pour mieux vendre
• Définir une organisation personnelle permettant d’optimiser son temps et de faciliter la gestion de ses contacts
• Identifier les principes à respecter pour des relances d’appel efficaces

Supports

• En début de session : un guide de prise de notes
• En fin de stage : un support synthétique des documents présentés
• Guide d’appropriation des acquis

Modalités d'évaluation

• Fiche d'évaluation de la satisfaction du stagiaire
• Attestation d'assiduité et de fin de formation
• Evaluation de sa progression : pratique actuelle / nouveaux acquis formalisés
• Grille d’auto évaluation des acquis et plan d’action