Relancer et gagner plus de contrats

Réf n° TG-LAM-005-21

 

NOTRE PARTENAIRE

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LAM FORMATION est un organisme spécialisé dans l’accompagnement des managers et des équipes commerciales. Nous vous aidons à structurer votre démarche de vente : de l’acquisition à de nouveaux clients à leur fidélisation. Les intervenants de LAM FORMATION disposent d’une forte expérience du terrain complétée par un savoir-faire pédagogique facilitant la montée en compétence de vos collaborateurs.

 

Comment conclure plus vite, mener des relances efficaces et négocier avec profit

Trop de propositions restent souvent en attente d’une réponse du client sans qu’on en connaisse
leur chance de réussite ou tout simplement la date de décision du client.

Difficile ensuite pour le dirigeant de faire des prévisions de vente fiables, ce qui complique sa gestion et sa trésorerie.

Pour conclure plus vite, des concessions parfois trop rapides sur les prix sont consenties.
Au détriment des marges … et de la crédibilité du commercial.

Certains commerciaux n’osent pas conclure alors que les signaux d’achat sont présents, hésitent à relancer rapidement ou se demandent comment et à quelle fréquence le faire.

Des échecs trop souvent répétés et incompris dans la phase de conclusion peuvent entraver le
moral du commercial, moral si indispensable à sa réussite.

L’ensemble de ces raisons rend nécessaire de renforcer les aptitudes des commerciaux à
mieux maîtriser les phases finales de la vente.

Cette formation y est entièrement dédiée.

Objectifs

  • Accélérer la décision d'achat en s'appuyant sur les réelles motivations et enjeux du client
  • Identifier les raisons de l’indécision du client et traiter efficacement les objections
  • Oser engager le client vers la décision sans donner l’impression de « forcer »
  • Réagir sereinement face à une demande de remise de prix et ne pas tomber dans le piège de la remise immédiate; négocier en suivant une méthodologie précise
  • Savoir préparer ses relances avec rigueur et mener ses appels dans un esprit de conquête

Public concerné

Tout collaborateur confronté à :

  • conclure une vente en face à face client
  • relancer des devis ou des offres par téléphone
  • négocier et défendre ses marges

Prérequis

Avoir déjà pu se confronter à des situations de relance et de négociation.

Contenu

Enjeux pour l'entreprise, bénéfices pour le participant
  • Augmenter le taux de transformation « contrats/devis »
  • Concrétiser plus vite les offres en cours en dépit de tous les freins et objections des clients
  • Augmenter la marge des affaires vendues
  • Avoir une meilleure prévisibilité de ses ventes par une analyse précise et objective de leur probabilité de réussite
  • Acquérir plus de confiance et de plaisir à relancer par téléphone
  • L’état d’esprit des Top Vendeurs qui savent et osent conclure
  • Comment augmenter ses chances de réussir au moment de conclure
  • Savoir engager le client vers la conclusion
  • Traiter efficacement les objections
  • S’approprier les modèles de réponses aux objections les plus fréquentes :
    • Besoin d’en discuter avec un tiers (n’est pas le seul décideur) : « Il faut que j’en parle à ma direction »
    • Besoin de comparer avec la concurrence : « J’attends les offres de vos confrères pour me décider »
    • Le client ne connaît pas les prix du marché (et n’a pas compris la valeur ajoutée de l’offre) :
      • « C’est cher, je ne m’attendais pas à ce tarif là »
    • Problème de budget ou de ressources : « Il faut que je regarde comment je peux financer cela … »
    • La peur de se décider ou de commettre une erreur :
      • « Ça me semble bien mais peut-être qu’il faut que je consulte vos concurrents pour voir ce qu’ils me proposeraient »
    • Un aspect de l’offre ne répond pas aux attentes du client :
      • « Depuis on a réfléchi, on aimerait en fait modifier / ajouter … »
    • Besoin de réfléchir :
      • « J’ai besoin de réfléchir, je n’ai pas encore pris ma décision … »
    • Pas le temps d’étudier l’offre  :« Je suis débordé en ce moment ;
      • « je n’ai pas eu le temps d’étudier votre proposition » 
  • Savoir relancer sans "agacer" le client
  • Préparer ses appels avec soin et faire des relances à valeur ajoutée
  • Evaluer ses chances de réussite d’une affaire
  • Valoriser son offre face à la concurrence
  • Les objections de closing :

         Objections : « C’est trop cher / faites un  effort » et de ses variantes :

    • « C’est trop cher par rapport à mon budget »
    • « Vous êtes plus cher que la concurrence »
    • « C’est trop cher par rapport à l’idée que je m’en faisais »
    • « Je ne peux pas financer ce projet »
    • « Je veux un geste, c’est une question de principe… »
    • « Voici ma proposition, c’est à prendre ou à laisser » 

Rappels sur les principes et les techniques de la négociation commerciale

      • Préserver la qualité de la relation malgré les divergences
      • Les 6 étapes à respecter pour défendre son offre
      • Aborder la phase de concessions/contreparties dans un esprit gagnant-gagnant

Supports

  • en début de session : un guide de prise de notes
  • en fin de stage : une synthèse des transparents présentés
  • guide d’appropriation des acquis

Modalités d'évaluation

  • Fiche d'évaluation de la satisfaction du stagiaire
  • Attestation d'assiduité et de fin de formation
  • Evaluation de ma progression : pratique actuelle/nouveaux acquis formalisés
  • Grille d’auto évaluation des acquis et plan d’action